任何營銷計劃的第一步都是選擇市場，確認目標顧客群；其次是確定目標顧客群需要購買的產品和服務。如果這兩個基本要素得到確認，那么酒吧在吸引顧客和銷售產品方面的問題也就迎刃而解了。無論是策劃建造新酒吧還是改造失去生命力的老酒吧，情況都是如此。

一、確定目標顧客

　　人們來酒吧消費是有不同目的。通常情況下，喝飲料并不是最原始的動機，因為人們可以在批發市場購買飲料然后在家里飲用。我們可以根據顧客來到酒吧的不同目的將顧客分成不同的類型：

（一）就餐的顧客

　　這類顧客的目的是在餐館里享用一頓美味，而酒類（不論是雞尾酒、白酒或是餐后酒）增加了顧客體驗的整體樂趣。雖然食物也許是顧客的第一目的，然而通常情況下他們對酒類也會有所需求。

（二）過路的顧客

　　這類顧客的目的通常都是為了使自己恢復精力，即在經過一天的勞累之后，做短暫的休息。那些在酒吧里等飛機、火車或約會朋友的人也屬于此類。而為這些顧客提供服務的酒吧通常位于辦公樓或工廠附近，還有些建在汽車站、火車站、機場或酒店的休息室內。

（三）休閑娛樂的顧客

　　這類顧客有閑暇時間放松心情，他們喜歡到酒吧里尋找刺激、變化或者是追逐某個異性。這類顧客經常光顧酒吧、俱樂部或餐館，因為這些地方有音樂、游戲、舞蹈和與新朋友結識的機會，在這里他們能夠接觸社會時尚。這類顧客每晚也許會光顧幾個不同的酒吧，但如果某個酒吧的娛樂項目、飲料和玩伴都不錯的話，他們也許一整晚都會在那里。

（四）常光顧酒吧的顧客

　　在這些酒吧里，熟識的人經常聚集在一起，他們樂于享受生活、放松心情，但他們最原始的目的是與自己熟識并喜歡的人在一起。在酒吧里，客人們覺得像在家里一樣心情舒適，能夠有歸屬感。大多數顧客都屬于以上幾個類型組群。雖然不同類型的顧客之間有不同的心境、口味、興趣、背景以及生活格調，但不同類型的個體偶爾也會交叉?？偟膩碚f，這些顧客類型之間是并不兼容的。某個類型的顧客來到另外一個類型的顧客經常光顧的酒吧后可能會覺得很不自在，認為自己與周圍的環境格格不入。在以上4個寬泛的顧客類型中還存在許多子群，劃分的標準籠統地說主要有生活格調、興趣、年齡、工資水平、家庭情況、職業及社會地位（自由職業者、藍領、社團領導）等。這些子群之間一般情況下也并不交叉；另外，由于某個共同的興趣（例如足球、爵士樂）可以形成更具體的子群，有時已經組建的某個特殊的小集團也可以形成特殊的子群。你可以迎合任何一個類型或子群的顧客的需要，但是卻沒有能力取悅所有的顧客。沒有經驗的酒吧經營者經常犯的一個錯誤就是根本不考慮顧客的類型而企圖吸引所有的客人，這是不切實際的。對任何酒吧來講，其氛圍的一部分就是顧客，如果顧客在心境、態度或是來酒吧的目的上沒有任何一點共同的東西，那么光顧酒吧的顧客會因為酒吧中缺少點什么而不能盡興。有經驗的經營者會把主要精力放在一個單一的目標顧客群體中，這個群體的顧客由于相似的目的光顧同一間酒吧，使整個酒吧的經營活動都是為了吸引并取悅這個群體。

通常情況下，只要把不同的目標顧客分開，就可以為不同的目標顧客服務。比較大的酒店，可以在不同的酒吧內接待不同的顧客，也可以在同一間酒吧的不同房間內為不同的顧客提供服務。例如：一家酒店可以在酒吧與休閑廳為過路顧客（包括附近辦公樓內的一個叫做歡樂時光的團體）提供服務；在餐廳和咖啡店（兩個子群）為就餐者提供服務；在不同會議室內的簡易吧臺上為商務組群和會議代表服務。

二、酒吧設計、產品與服務

　　酒吧在選擇銷售的產品與服務時，首先要考慮的就是滿足顧客的需求。它通常包括外在需求和潛在需求兩種。如果顧客根本不需要你的產品，那么無論酒吧做什么也不能說服顧客購買。一旦酒吧選定了一組目標顧客，就應盡最大努力了解顧客的需要和要求，并相應的調整酒吧的產品和服務，所要調整的項目包括一切顧客要為之付費的東西，如酒吧的坐落地點、設備設施、酒品、價格、員工、服務時間、食品、娛樂項目和環境等。所有類型的顧客都有某種期望，如他們期望得到物有所值的產品和服務以及快速、準確而有禮貌的酒品服務；期望每種酒品都名副其實；期望酒吧間、洗手間干凈整潔，酒具光潔明亮，員工衣著整潔、服務周到；期望交易公平；顧客還期望他們在酒吧中很受歡迎，而且這種歡迎還要表現在酒吧員工的臉上。一旦某個顧客對酒吧的酒品有所懷疑，那么即使事實并不是如此，顧客也可能在周圍找到一些虛幻的證據來證明自己的猜想。除此之外，由于顧客的類型不同，他們的期望也會有所不同，但是不論對于哪一種顧客來說，都應讓他們感覺到酒吧的產品物有所值。

　　由于不同類型的顧客光顧酒吧的原因各不相同，所以，酒吧的任務應著重于為目標顧客市場提供特殊的產品和服務，盡量滿足目標顧客的需要和要求。此外，酒吧還應搞清楚自己的競爭對手如何為顧客服務。在競爭的環境中，酒吧的產品和服務與競爭對手相比應具有明顯的差異性和優越性，否則就無法吸引顧客。簡單模仿、抄襲別人經營模式的酒吧是很少能夠成功的。怎樣做才能使酒吧保持差異性和優越性呢?這是酒吧經營者不得不考慮的問題。方法之一是密切注意周圍的環境變化，敏銳地觀察其他酒吧的情況及其顧客的想法。因為如果此時其他酒吧模仿你，而且做得更好的話，你的酒吧就會失去競爭優勢。此外，酒吧經營者還要準確應對顧客口味的變化，積極地調整自己的產品。有了創新的工作態度和對顧客意見迅速反饋的工作方法，你的酒吧一定會百戰百勝。酒吧經營者根據產品和服務的盈利多少來確定生產什么樣的產品以及提供什么樣的服務，而產品和服務的盈利性又與潛在市場的性質和規模有關。

三、分析市場環境

（一）選址

　　在做最終計劃之前，酒吧經營者應著手了解目標市場所在地點、目標市場規模以及目標市場對于現有酒吧所提供服務的意見等。選址時要注意選擇與目標市場鄰近的地點，同時，還要注意所選地點潛在顧客的數量及是否存在競爭等問題。如果酒吧經營者是從零開始，那么首先要考慮的就是酒吧的選址問題?？梢赃x擇一個中型的城鎮，然后在城鎮內尋找一處特殊的場所。具體的選擇方法，應由酒吧的顧客市場來決定。如果目標顧客市場是就餐者，則應選擇居民區、工作區或兩者兼有的地區；如果目標顧客市場是娛樂消遣顧客，則最好選擇一個時尚、繁華的地點；對于過路顧客來說，酒吧應選擇坐落于過路顧客經常經過的路線上；而對于?？蛠碚f，則應選擇?？途幼〉呐R近場所。

（二）了解顧客需求

　　一旦酒吧經營者對于選址問題有了一個整體構架，就應著手了解所選地點是否存在足夠的潛在顧客市場。有些城市的城建局可以無償為酒吧經營者提供人口統計（居民身份、工資水平、教育程度、消費習慣等）、臨近地段、城市規劃、交通要道數量等統計資料。商業協會也能提供商業發展、旅游會展市場以及房地產發展的信息。為餐館和酒吧經營者貸款的銀行對于酒吧所在社區也會有很多了解，他們能夠幫助酒吧經營者選擇正確的開業地點。另外，酒吧經營者還應經常與房地產代理商、餐館經理俱樂部的會員以及當地餐廳設施供應商進行交流，因為這些人很可能了解哪些地方正在開業、哪些地方即將停業以及為什么停業。如果酒吧經營者不想花太多的錢來做這項工作，也可以選擇向餐飲服務行業的信息處或統計公司進行咨詢。統計公司會對某個指定地區的人口普查數字進行計算分析，提供此地區酒吧經營者感興趣的人口統計信息，例如：人口稠密度、年齡、性別、職業、家庭大小、收入、民族構成、外出就餐花費等。如果酒吧能夠負擔較多的支出，可以選擇雇傭一個咨詢顧問對指定地區及此地存在的競爭對手進行系統的研究，進而可以得知此地是否存在著酒吧原來所構想的顧客市場。

　　在城市的某些地區有一些很時尚的地方，酒吧和餐館通常就聚集在這里。這些地方的競爭也許會很激烈，但是這里人群密集，閃亮的燈火，與人群的流動造成一種熱鬧歡樂的氣氛，容易吸引顧客。人們也喜歡去以前曾經去過的地方，因為到那里輕車熟路，而且有他們熟悉的感覺。到達酒吧密集區后，如果顧客不能進入常去的酒吧，就會轉去別的酒吧，這樣競爭對所有的人都有利。如果酒吧經營得好，就會有新的企業模仿它。這樣，競爭激烈的市場就會飽和。如果酒吧想把選址地點定在這樣的市場里，可以采取兩個防范措施：一是調查一下此地區近幾年酒吧開業和停業的情況（尤其要注意停業的情況），看看什么樣的酒吧還有發展潛力、什么樣的酒吧已經沒有經營的必要。另外要仔細研究一下市場競爭，確定自己在此地區具有獨特性并會對此地做出特殊貢獻。不要模仿任何人，保持自己的差異性和優越性。

　　酒吧選擇在新的獨立地點開業有一定的風險，然而，如果通過調研發現這些地區存在巨大的潛在市場需求的話，利潤回報也是很豐厚的。當酒吧在新的地點經營良好時，競爭者很快就會魚貫而人，所以，永遠不要指望自己是提供某種產品的惟一場所，應想得長遠一點，應提供一些有市場前景的特殊產品。另外，不能只是根據最初較為旺盛的市場需求而盲目擴大再生產。酒吧選址不要選擇在破敗衰落的地區，因為穩定而有生命力的四鄰對酒吧的經營和發展更有利。

（三）分析市場競爭環境

　　要正確地選址并調查市場潛力，酒吧還要對市場競爭進行分析，看看所選地區顧客需求被滿足的程度。調查此地為目標市場服務的所有酒吧，研究它們的產品，估計一下銷售量，并把這些酒吧與自己的構想進行對比，考察存在的競爭和市場潛力，看看此地區是否還有發展空間。當酒吧選址鎖定在一個特殊地區之后，酒吧的經營者還應以顧客的眼光來打量一下這個地區，看看此地的能見度怎么樣?交通是否便利?是否有足夠的停車位?可進人性怎么樣等。還要密切注意單行路、計劃要建的建筑物以及交通堵塞等問題。此外，要警惕環境的變化，多與四鄰的零售商進行溝通。如果酒吧想接手現有的設施，還要考慮承租人離開的原因這個重要因素。

（四）分析財務計劃的可行性

　　最后，對企業所選地區及目標市場進行財務計劃可行性分析，估算全部資金需求，包括土地和建筑物費用、家具設施費用、開業費用以及開業之初的經營虧損儲備金。另外，還要做一個詳細的經營計劃（包括酒品目錄、員工、工時等）和經營預算。在計算銷售額時應保守一些，而在估算費用時則應留有較大的浮動額。如果根據期望利潤率得出人不敷出的結果，則該地區及目標市場的項目計劃為不可行。